Sağlam bir iş markası oluşturmak yalnızca bir tanıtım ve pazarlama stratejisi meselesi değildir. Ancak işletme, özellikle bir alıcı kişisi oluşturarak hedef müşteriyi gerçekten nasıl tanıyor? Bir alıcı kişi tam olarak nedir? Ve bu terim bugünün iş stratejisinin uygulanmasında neden bu kadar önemli?
Alıcı Kişileri nedir?
Alıcı kişiliği, derinlemesine araştırma sonuçlarından elde edilen tipik bir iş hedefi müşterisinin temsilidir. İdeal olarak, müşterilerinizin profilini gerçekmiş gibi çıkarmalısınız. Demografik verilerin toplanmasından başlayarak, davranışları, kişilikleri, ürün satın alırken karar verme biçimlerine kadar.
Bu adım, özellikle müşterilere iş değeri iletmek istediğinizde kesinlikle çok yardımcı olacaktır. Ayrıca diğer iş yapma şekillerini uygulama süreci de daha kolay işleyebilir. Pazarlamadan başlayarak, içerik oluşturma, ürün geliştirme vb. Böylece, iş beklentileri çok daha güvenli olabilir çünkü pazarın neye ihtiyacı olduğunu gerçekten öğrenebilirsiniz.
Alıcı/Müşteri Kişiliği Oluşturmak İçin Gerekli Bilgiler
İşte bir alıcı kişisi (müşteri kişiliği) oluşturmak için gereken bazı bilgiler
- Kişisel veriler – çocukların adı, cinsiyeti, eğitim düzeyi, yaşı, çalışma durumu, gelir miktarı, durumu ve yaşı
- Davranış – hobiler, favori yiyecek ve içecekler, beğenilecek şeyler, sosyal medya hesapları, takip edilen çevrimiçi forumlar ve alışveriş davranışları
- Alışveriş alışkanlıkları – iletişim yolu (telefon, e-posta veya yüz yüze), bir ürünü tanıma yolu (reklam, internet veya diğer kişilerin önerileri), çevrimiçi ürün satın alırken davranış, tercih edilen alışveriş sistemi (çevrimiçi veya çevrimdışı)
- Yukarıdaki çeşitli unsurlar, bir alıcı kişiliğini belirlemek için gereken verilerin yalnızca büyük bir kısmıdır. Ek unsurlarınız varsa, o zaman elbette daha da iyidir.
- Daha spesifik bilgi almak için potansiyel hedef müşterilerinizden bazılarıyla doğrudan görüşmeler yapabilirsiniz.
İşletmeler için Alıcı Kişisi Nasıl Oluşturulur
Bir alıcı kişiliği oluşturmak için, müşterilerinizin karakterine yol açan bir araştırma yapmanız gerekir, böylece bu araştırma daha sonra diğer iş stratejilerini gerçekleştirirken içgörü olarak kullanılabilir. İşletmeler için bir alıcı kişisi oluşturma adımları şunlardır:
1. Derinlemesine Araştırma Yapın
Araştırma için hangi bilgilerin gerekli olduğu konusundaki tartışmayı dinlediniz mi? Uygulanması gereken ilk adım, yaşadığınız yerden başlayarak yaşınız, geliriniz, alışveriş yaparken davranışınız, nasıl karar alacağınız ve hangi ilgi alanlarının ve faaliyetlerin tercih edildiğini belirlemekten başlayarak pazarınız hakkında eksiksiz bilgi toplamaktır.
Nasıl alınır? Yapılabilecek birkaç girişim var. Bunlardan biri, Google Analytics gibi çeşitli araçları, ardından Instagram, Facebook gibi sosyal medya platformlarını ve Sosyal raporlar, Hootsuite, Buffer Analyze ve diğerleri gibi diğer sosyal medya analiz araçlarını kullanmaktır.
Rakip pazarın sizinle aynı hedef kitleye sahip olup olmadığı, müşterilere nasıl yaklaşabilecekleri, rekabet etmek için ne gibi çabalar sarf edildiği vb. konularda çeşitli bilgiler edinin.
2. Müşteri Sorunlarını Tanıma (Acı Noktaları)
Bu aşamada “Potansiyel müşteri hangi sorunu çözmek istiyor? Hedeflerine ulaştıklarında ne gibi engellerle karşılaştılar?”
Bu soruları yanıtlayabilmenin birkaç yolu, onları bir önceki noktada belirtilen araçlar aracılığıyla doğrudan izlemektir. Belirli bilgileri elde etmek için e-posta yoluyla anket yapma, mülakatlar ve hatta Odak Grup Tartışması (FGD) gibi diğer kapsamlı yöntemleri de kullanabilirsiniz.
İş İçin Alıcı Personelinin Faydaları
1 Müşterileri daha iyi anlayın
2 Pazarlama daha bölümlere ayrılmıştır
3 Pazarlama stratejisi çok daha verimli
4 Hedef pazarın sınıflandırılmasına yardımcı olun
5 Teklifi güçlendirin
6 Negatif kişileri tanımlayın
7 İş kararlarının alınmasına yardımcı olun
8 İş büyümesine yardımcı olmak
3. Müşteri Hedeflerinin Belirlenmesi
Bu nokta, önceki tüketicinin sıkıntılı noktalarını anladıktan sonra daha az önemli olmayan diğer taraftır, yani tüketicilerin hangi sorunlarla karşı karşıya olduğunu bildiğinizde, o zaman hangi hedeflere ulaşmak istediklerini öğrenirsiniz.
Her müşterinin hedefleri her zaman profesyonel olmayabilir, yani kişisel olabilir. Hepsi işletmenizin özellikleriyle ilgili değildir. Ancak bu yine de önemli bir rol oynar, böylece en azından bir pazarlama stratejisi yürütürken daha nitelikli bir yaklaşım stratejisi oluşturabilirsiniz.
4. İşletmenizin Nasıl Yardımcı Olabileceğini Bilin
Bir alıcı kişiliği oluşturarak, onu işletmeniz için ürün veya hizmet geliştirmede bir bileşen olarak da kullanabilirsiniz. Özünde, mevcut ürünlerin ötesinde müşteri hedeflerini karşılamak için sunulabilecek birçok işletme olduğunu görebilirsiniz.
5. Her Kişiyi Sınıflandırmak
Bu, geçirilen her süreçten elde edilen her bir kişiyi kategorize etmeniz için zaman adımıdır. New York’tan bir yazar olan Bryan Eisenberg’e göre Buyer Legends – adlı kitabında alıcı kişilerin 4 farklı modeli olduğunu ortaya koyuyor:
Rekabetçi Kişi – rekabet kokan şeyleri gerçekten seven bir karaktere sahip bir alıcı kişilik modeli, bu karaktere sahip tüketiciler, kullanmayan tüketicilere göre kendilerine kalite katabilecek ürün veya hizmetleri aramaya eğilimlidir.
Kendiliğinden Kişi – karar vermede duyguları içerdiğinden kolayca etkilenen ve etkilenen bir kişilik. Başka bir deyişle, bir meslektaşınız veya tanıdığınız bir kişi zaten müşteriniz olduğunda, bu kişiyi satın almaya ikna etmek çok daha kolaydır.
Metodik Kişi – oyunculuk yaparken çok mantıklı ve eksiksiz bir karaktere sahip bir kişi. Dikkat çekebilmek için, işletmenin rakiplerine kıyasla gerçekten üstün ürünler sunduğundan emin olun.
Hümanist Kişi – karar vermede biraz yavaş olan bir kişilik modeli, bu nedenle ürününüzü veya hizmetinizi sunarken onu etkilemeye çalışın.
Her kişisel veriyi topladıktan sonra, her karar verdiğinizde veya yeni bir iş stratejisi tasarladığınızda kendinizi her zaman bir tüketici olarak konumlandırmaya çalışın. Müşterilerle güçlü ilişkiler kurmayı ve güvenilir bir iş markası yaratmayı başarana kadar düzenli olarak izleyin ve değerlendirin.
6. Negatif Alıcı Karakterleri Oluşturma
Her insanda pozitif ve negatif vardır. Aynı şekilde, iş dünyasında alıcı karakterleri oluşturma süreci. Bu, negatif bir kişiliğin, negatif bir kişiliğin hedef pazarınız olmayacağı olumlu bir kişinin tersi olduğu anlamına gelir. Hedeflenmemiş kişileri hariç tutarak, bu doğrudan alıcı kişiliğinizi daha belirgin hale getirir.
SSS
Neden alıcı karakterlerini öğrenmek zorundayız?
-İşletmeniz için bir alıcı kişiliği oluşturmak, müşterilerinizi veya potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamanıza gerçekten yardımcı olur. Böylece, işin içerdiği değerin gerçekten fayda sağlayabileceğinden emin olabilirsiniz.
Şirketler için ürünlerini pazarlarken kişi neden bu kadar önemlidir?
-Persona, müşterilerinizin en çok neye ihtiyaç duyduğuna bağlı olarak teklifinizdeki değişiklikleri belirlemelerine ve önceliklendirmelerine yardımcı olacaktır. Pazarlama ekipleri, etkili stratejiler geliştirmek için Alıcı kişilerini kullanabilir. Örneğin bir içerik pazarlama stratejisi oluştururken kişilik çok önemlidir.
